Cómo negociar cuando el otro no quiere, por Patrycia Centeno

Como el arte de la diplomacia (llegar a un acuerdo o un entendimiento a través de la seducción) brilla por su ausencia en la esfera política nacional (a excepción de cuando sus intereses personales dependen de unos votos y entonces todo desencuentro previo se resuelve de una forma increíblemente factible por muy enquistado que estuviera el asunto...); España ha precisado del comisario europeo de Justicia como mediador para que PSOE y PP pacten la renovación del Consejo General del Poder Judicial (CGPJ). Arbitrados por Didier Reynders, este miércoles se producía el primer encuentro en Bruselas entre el ministro Félix Bolaños y el popular Esteban González Pons. Al observar las imágenes (escenario, postura y actitud) cualquiera podía adivinar que a lo más que llegarían es a pactar una nueva cita en la agenda: el próximo 12 de febrero. Antes de que llegue la siguiente fecha, aquí van cuatro consejos sutiles (de comunicación no verbal) para que la próxima reunión sea algo más productiva... Acercar posturas En la cueva, nuestros antepasados se sentaban en círculo alrededor del fuego creando poco a poco un entorno de protección y calma. Así que si desea llegar a un acuerdo con alguien, el mobiliario y su posición es muy importante. En la reunión en Bruselas vemos a Bolaños y González Pons sentados en una mesa rectangular uno enfrente del otro. ¿No les ha pasado nunca que salen a cenar con su pareja y en el restaurante donde se suponía que iban a tener una cita romántica acaban discutiendo por todo? Para aprovechar el espacio, muchas veces se opta por mesas cuadradas o rectangulares y eso provoca posturas enfrentadas. Si la relación ya es tensa de por sí, es preferible optar siempre por una mesa redonda porque fomenta el consenso. En caso de que no sea posible cambiar el mobiliario, sentarse al lado de la otra persona (y no delante) también sirve para acercar posturas. Mentalidad abierta El socialista acudió con sus dosieres de color rojo y el popular, en azul. Nada más ocupar sus asientos, lo primero que hacen es colocar sus carpetas (peticiones/diferencias) delante. No se trata de que un@ no se acompañe de sus notas; pero si colocas tus exigencias (documentos) a un lado al empezar la negociación es más fácil que el otro te escuche, atienda y esté dispuesto también a ceder. Por parte del mediador, hubiera sido bueno que en ese momento inicial les repartiera a cada una de las partes un folio con un breve esquema de puntos a tratar en la reunión. Por una lado, conseguiría iniciar una conversación sin tener que estar tan pendientes de lo que les separa (rojo/azul) y, por otro, es una forma muy efectiva de que tomen una posición más receptiva. Bolaños y González Pons tienen las manos entrelazadas (cerradas/herméticas/tensas) sobre las carpetas. Es imprescindible que sus brazos se abran para empezar a negociar. Sintonía No es necesario que uno sonría siempre (aunque la sonrisa calma y propicia el pensamiento positivo tanto para quien la practica como para quien la recibe), pero sí es recomendable que las comisuras de su boca señalen hacia arriba. Con un gesto tan sencillo se consigue que el interlocutor se relaje y confíe en nosotros. Tampoco es imprescindible que la otra persona sea de nuestra misma cuerda para propiciar un clima conciliador. Una de las herramientas más importantes en programación neurolinguística en clave negociadora es el rapport. Consiste en emular (¡discretamente!) el lenguaje corporal del otro. Como si de un espejo se tratara, al verse reflejado empezará a aflojar su (o)posición. Si lo prueban, ni se les ocurra copiar un tic o se habrá acabado la discusión pero para siempre... Harmonía visual En la mesa de la reunión en Bruselas colocaron cuatro botellas de agua con dos tapones rojos y dos azules. Más allá de la consideración cromática ideológica que se haya podido prever; los dos cuencos decorativos vacíos en mitad de la mesa y las torres de vasos comportan otra barrera más entre Bolaños y González Pons. El 87 por ciento de la información que recibe nuestro cerebro es visual. La puesta en escena afecta a nuestra percepción y, por lo tanto, repercute en nuestros sentimientos y pensamientos. Además de apostar por colores y materiales cálidos (acercan) en vez de fríos (alejan), hay que seducir diplomáticamente con cada elemento. Adornar el espacio de trabajo con unas flores naturales (frescura); colocarse en una sala donde entre claridad por la ventana (tranquilidad) u obsequiar con un café o unas pastas (amistad) a la parte contraria nunca viene mal.

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